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O que é Inbound Marketing?

Written by Murilo Gitel

8 de julho de 2020

O sonho de toda empresa é fazer com que os clientes a encontrem em vez de precisar ir atrás deles, correto? Pois isso é justamente o que propõe o Inbound Marketing (Marketing de Atração), um conjunto de estratégias que buscam, por meio de conteúdo relevante, atrair, converter e fidelizar os clientes, explorando mecanismos de busca, redes sociais e blogs para ser encontrada. Dessa forma, o Inbound Marketing se contrapõe ao conceito tradicional da publicidade, o que possibilita a conexão da empresa com o seu público-alvo ao utilizar como bases o Marketing de Conteúdo, as Estratégias em Redes Sociais e o SEO (Otimização Para Mecanismo de Busca). Hoje, milhares de empresas em todo o mundo utilizam o Inbound Marketing, e neste artigo da Digital RED você vai compreender os motivos. Se antes do advento das novas tecnologias o consumidor não tinha controle sobre o que consumia – lembre-se dos comerciais de TV, além dos anúncios de jornais e revistas -, na internet ele pode escolher tudo: formas de consumir, conteúdo e canais, por exemplo. Por essa razão, conquistá-lo com o que ele mesmo deseja absorver é fundamental, do contrário, aumentam as chances de perdê-lo para a concorrência. É aí que entra o Inbound Marketing. Para efeito de comparação, o Inbound Marketing atua como um imã capaz de atrair os clientes por meio do conteúdo publicado. Para que isso aconteça é necessário trabalhar com planejamentos estratégicos bem pensados e com ações de alta performance. Mas não se assuste. Pequenas e médias empresas também podem adotar o Inbound Marketing, e não somente as grandes.

Origem do Inbound Marketing

Mas quando nasceu o Inbound Marketing? Não faz muito tempo. Foi há cerca de 20 anos que boa parte das marcas percebeu que não deveria interromper seus consumidores, mas sim ajudá-lo na solução de suas necessidades, agregar valor e, ao mesmo tempo, nutrir relacionamentos. O conceito de Inbound Marketing passou a se desenvolver a partir de 1999, quando Seth Godin lançou a obra Permission Marketing, a qual abrange os princípios mais relevantes do Inbound Marketing e representa, até os dias de hoje, uma leitura importante para quem busca compreender melhor essa área. A utilização dos termos Inbound Marketing, por sua vez, passou a ser difundida pelo cofundador da empresa Hubspot, Brian Halligan.

Outbound Marketing x Inbound Marketing

É válido observar que nesse contexto mencionado, o conceito de Inbound Marketing emerge com o desenvolvimento do marketing digital e da relação entre os internautas (consumidores) com a publicidade. Até então, o Outbound Marketing bombardeava o público com anúncios variados, estandes de venda em eventos, contato direto por telefone, e-mail, entre outros. Entre as desvantagens, além do descontentamento dos clientes, podemos citar o custo das ações (geralmente mais alto) e a dificuldade para mensurar os resultados. Ao invés disso, ao utilizar conteúdo relevante para conquistar a atenção dos consumidores, por meio de canais como redes sociais, blog, e-book e e-mail, o Inbound Marketing demanda um custo menor de investimento e possibilita a mensuração de forma mais eficiente e rápida. Listamos as quatro principais diferenças entre o Inbound Marketing e o Outbound Marketing:

Inbound

Outbound

Comunicação aberta Comunicação unilateral
Pessoas interessadas encontram seu produto/serviço Você anuncia seu produto/serviço para uma grande audiência
Relacionamento duradouro Oferta direta
Maior engajamento Menor engajamento

 

Inbound Marketing: características

Entre as principais características do Inbound Marketing estão a comunicação aberta, na qual marca e cliente se engajam em discussões e iniciativas, o que possibilita que a interação seja constante e aberta; a continuidade, quando a mensagem da marca é transmitida continuamente, nos momentos mais convenientes para elas, ao invés de interrompê-las; e o maior engajamento, que se dá a partir de um relacionamento de confiança (conquista) alimentado por uma geração de valor constante e sem interrupções.

Principais etapas do Inbound Marketing

Além de um bom planejamento e da execução assertiva, o Inbound Marketing demanda a compreensão de suas quatro etapas básicas de operação. Elas são bem simples e ajudam a resumir os próprios objetivos desse conceito de marketing cada vez mais utilizado:

  • Conquistar:

    um site sem visitas não gera clientes, certo? Sem os clientes não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia. Por esse motivo a primeira etapa do Inbound Marketing é “atrair”, que preferimos chamar de “conquistar”. Funciona assim: ao invés de gastar energia em procurar pessoas que poderiam se interessar sobre seu negócio/mercado, gasta-se energia na construção de algo digno de legítima atenção e, assim, atrai-se muitas pessoas que por espontânea vontade se interessaram no assunto. Dessa forma você tem um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o produto;

  • Converter:

    o objetivo de conseguir muitos visitantes é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda. Afinal de contas, visitas não pagam boletos…

  • Vender:

    depois de nutrir os leads gerados ao utilizar conteúdo relevante, é necessário avaliar quem está no estágio certo do funil e fechar a venda;

  • Fidelizar:

    a relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora é que começa uma nova jornada, cujo objetivo é encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio, fazendo uso de recomendações.

Inbound Marketing: principais vantagens

Entre os principais benefícios do Inbound Marketing estão alcançar o público certo para o seu negócio, estabelecer um relacionamento mais próximo com os clientes, aumentar o poder de persuasão, encurtar o ciclo de vendas, diminuir os custos, subir o ticket médio e mensurar os resultados em tempo real. De acordo com a Content Trends 2017, as empresas que adotam o marketing de conteúdo alcançam 2,2 vezes mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele. Além disso, as que produzem uma quantidade maior de conteúdo (mais de 13 peças por mês) chegam a ter 4,2 vezes mais visitas. Muito além da qualidade, o Inbound Marketing também tem a qualidade do público como principal atrativo, uma vez que é possível segmentá-lo. Segundo o mesmo levantamento, as empresas que usam marketing de conteúdo conseguem gerar 3,2 vezes mais leads do que aquelas que carecem de uma estratégia similar. Inbound Marketing - canais

Principais canais do Inbound Marketing

Você deve estar se perguntando quais são as ferramentas utilizadas no Inbound Marketing a fim de fazer com que as pessoas fiquem mais propensas a se tornarem leads e, em seguida, potenciais clientes de sua marca. Estes são os principais canais:

  • marketing de conteúdo:

    o conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing, atuando em todas as etapas do funil de vendas. O marketing de conteúdo é capaz de atrair, converter e encantar clientes e potenciais clientes. Sua estratégia envolve fatores como a criação de personas e pesquisa de palavras-chave;

  • blog:

    é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa pode usar no Inbound Marketing. Todos os materiais criados passam, de uma forma ou outra, pelo blog. Lembre-se sempre que o blog é seu, ao contrário das redes sociais, logo é o seu maior patrimônio para essa finalidade;

  • site:

    se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real. Conforme ouvem a sua mensagem, os visitantes e leads, naturalmente, se sentirão atraídos a ver o que a sua empresa oferece;

  • mídias sociais:

    as mídias sociais, que incluem tanto as redes sociais (Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter, Pinterest etc.) quanto aplicativos de mensagem (Whatsaap, Telegram), são fundamentais para disseminar seu conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com o público;

  • SEO:

    onde as pessoas de todo o mundo costumam ir quando querem pesquisar produtos, serviços e tirar dúvidas? No Google. O SEO possibilita que seu site seja encontrado mais facilmente, de preferência na primeira página, e consiga muito mais tráfego qualificado.

Saiba mais sobre SEO aqui. 

Métricas de Inbound Marketing que você precisa conhecer:

Analisar métricas demais ou acompanhar os indicadores errados estão entre os principais perigos no que diz respeito à mensuração dos resultados no Inbound Marketing. Algumas das principais métricas que devem ser acompanhadas são o Retorno Sobre Investimento (ROI), a Taxa de Conversão, Conversão do Funil, Proporção entre CLV e CAC, e o Net Promoter Score (NPC). Listamos uma breve descrição de cada uma delas:

  • Retorno Sobre Investimento (ROI) –

    o marketing está gerando prejuízo ou lucro? É por responder a esta pergunta que o ROI é considerado a métrica mais importante. Basta somar todos os investimentos de marketing feitos e comparar com os resultados obtidos (aumento de vendas, quantidade de leads gerados), redução do ciclo de vendas, novas compras por clientes ativos etc.);

  • Taxa de Conversão

    Esse indicador mostra quantas pessoas estão sendo conquistadas, seja de visitantes para leads quanto de leads para visitantes. Dessa forma, é possível aferir se a sua marca consegue convencer as pessoas do valor de suas ofertas;

  • Conversão do Funil

    Detalhar a análise acaba facilitando o diagnóstico de possíveis problemas. Além de acompanhar a taxa de conversão total (como mencionamos acima), também é válido averiguar as taxas de conversão de cada etapa do funil (topo, meio e fundo) a fim de entender se há um problema em algum estágio, de forma isolada;

  • Proporção entre CAC e CLV

    Para a saúde financeira da empresa é fundamental que o CAC (Customer Acquisition Cost), o Custo de Aquisição por Cliente, seja menor que o CLV (Customer Lifetime Value), o Valor Vitalício do Cliente. Enquanto a primeira métrica diz, em média, quanto tempo cada cliente permanece com a sua empresa, a segunda refere-se ao quanto que a empresa gasta para conquistar cada cliente;

  • Net Promoter Score (NPC) –

    Perguntar de forma simples e objetiva aos seus clientes acerca de que nota eles dão para o seu serviço/produto, e se recomendariam a um conhecido ou amigo é muito importante para conhecer o nível de satisfação com a sua marca.

 

Quais segmentos podem adotar o Inbound Marketing?

Diversos nichos de mercado podem (e devem) utilizar o Inbound Marketing em suas estratégias, independentemente do porte da empresa. Desde instituições de ensino, de saúde, até escritórios de advocacia, e-commerces e agências, entre muitos outros setores, conseguem obter sucesso com estratégias que priorizam o conteúdo de relevância. Veja só estes exemplos:

Viva Real

O Viva Corretor, canal criado pela plataforma de venda e aluguel de imóveis VivaReal, consegue conectar corretores de todo o Brasil ao compartilhar informações úteis sobre o mercado imobiliário em geral. Assim, a empresa concentra o seu público-alvo em um espaço próprio, propõe um debate sobre os temas de seu universo e faz de si mesma uma referência em seu segmento (autoridade). O mesmo consegue ser feito em seu blog , alimentado com informações referentes a aluguéis, manutenção e reparo, condomínio e tudo mais.

Colgate

A empresa lança em seu canal online vídeos, guias interativos e artigos com informações que são do interesse do nicho disposto a obter informações sobre higiene e saúde bucal. Dessa forma, a marca assume o compromisso de levar ao seu público o máximo de dados sobre o seu segmento de atuação.

Hospital Samaritano

A instituição de ensino disponibiliza, em seu próprio site, um tipo de conteúdo capaz de fidelizar o público. São publicações que abordam desde assuntos mais simples, como sucos detox, até outros mais complexos, como a apresentação de um novo procedimento cirúrgico, por exemplo. Com isso, o hospital consegue levar conhecimento se valendo da propriedade e da autoridade que o segmento em que está inserido lhe confere, ajuda a atrair leitores e, consequentemente, clientes/pacientes.

Inbound Marketing não é fórmula mágica

O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica. Com o avançar das ferramentas e algoritmos, seremos capazes de extrair cada vez mais informações sobre nossos leads. Isso poderá nos fornecer um processo de venda cada vez mais conveniente e otimizado para o cliente. É importante observar que os resultados provenientes do Inbound Marketing vêm em médio e longo prazo, e que os investimentos em equipe e posts patrocinados são muito importantes para potencializar as ações estratégicas. Não é algo que será implementado do dia para a noite e trará resultados. Contudo, com um planejamento bem elaborado e executado, as chances de sucesso são consideráveis.

Inbound Marketing em Salvador

Em Salvador, cidade cujo PIB (Produto Interno Bruto) era de R$ 63 bilhões em 2019, segundo dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), investir em Inbound Marketing pode representar um ótimo negócio. Impulsionada pelo setor de serviços (62% do total), a capital baiana é líder no Nordeste e tem o nono maior PIB do País. Você sabia que a RED é a maior especialista em Inbound Marketing em Salvador? Temos expertise em campanhas segmentadas, produção de ebooks, gerenciamento de redes sociais, vídeo marketing e geração de leads. Esse conjunto de estratégias tem o objetivo de atrair potenciais clientes e guiá-los até o momento da compra. Afinal, muitas das pessoas que podem se interessar pelo seu produto ou serviço, ainda não sabem que a sua empresa existe e, às vezes, sequer imaginam que precisam do que você vende. Daí a importância do Inbound Marketing em Salvador. A RED conta com uma equipe qualificada que ama conhecer as histórias das empresas e ajudá-las a entender melhor sobre essa revolução na forma de vender. Quer conversar mais sobre Inbound Marketing em Salvador? Fale com um de nossos consultores: https://www.digitalred.com.br/contato/

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